别人质保3年,你质保2年,我为什么要选你?

2019-07-26  世界经理人 

客户最爱比来比去。

做外贸这些年,你一定听过一句话:你的价格太高了,xxx的价格比你低多了。类似的套路还有很多,比如xxx的质量比你的好,等等。

这其中,真真假假,虚虚实实。

当客户说这样的话的时候,很多人就慌了,不知道该怎么回复。

下面这位朋友就是这样,客户说别的工厂的质保期比他们的更长。这种情况你会怎么处理呢?欢迎在留言区评论。

先来看看他的具体问题。

01

学员提问

料神老师好。

我今天跟一个美国客户沟通,本来他都不怎么理我的,今天上午我看他skype在线,就给他发了消息。

我说一直有关注他每天都是这个点上线的,他就继续跟我聊了。

他问了我们的交货期,然后问我,为什么另一个工厂的质保是3年,而我们的是2年?

我这个问题没回答好,客户就不理我了,我该怎么再继续和这个客户交流呢?他现在还没定买谁家的,而且订单的量还可以。

麻烦料神老师给我一点建议。

02

我的解答

客户是什么途径找的呢?

两种可能吧:

1可能你们原本在一些方面并没有太大优势,所以客户对你们兴趣不大,不怎么理你。

只是看你关注他上线,于是和你简单聊一下,然后发现你们质保只有两年,那么他正好拿这个问题来堵一下你。

2可能客户对供应商的需求不强烈,甚至他已经有供应商,只是想多知道几家的信息,来比较一下现在供应商的价格、质量水平如何。

看起来,你们的产品售后很重要,而且客户比较看重质保期。那么比别的供应商质保少一年,这个就是明显的差距,客户不可能忽视。

在客户看来,品质好的产品,自然厂家也会有信心提供更久的质保期。

如果你们在品质方面有竞争优势,那就想办法把品质直观地呈现给客户,图片、视频等等都可以作为销售材料。

如果可能的话,也延长质保期。

通常客户能想到的,只是质保期的差别。但是你如果想争取机会,就要弱化质保这个因素,而找其他因素来加强竞争力。

你们的产品,跟别的同行的有什么差异吗?有什么卖点没有?公司实力如何?

另外,如果我是buyer,我不会光看重质保期,肯定是综合去考虑。

看看跟哪个供应商能够深入顺畅地沟通,哪个供应商更让人信任。

即使别的同行能提供3年质保期,但是在市场竞争这么激烈的今天,有些公司还不一定能活过三年,三年以后是否还有这个公司都得打个问号。

所以你们虽然只保2年,但是你能如何保证你的质保服务,以让客户放心呢?

多想想看,客户的很多问题,其实可以提前头脑风暴想好应对的方法。

03

质保期不是全部

不要只比质保期一项。

难道质保期少一年,产品质量和售后服务就一定没别人那么好吗?当然不一定。难道客户只会看质保期有多长吗?当然也不是。

只是客户在进行比较的时候,很容易想到质保期的差别。

那这个时候,我们就不要一直在质保期上和客户纠缠,你可以从其他方面,去证明你们产品的质量和售后服务。

比如说,我们有高级无尘车间,而且每个工人都必须戴帽子、穿鞋套。

比如,我们有专门处理质量投诉的小组,遇到质量投诉的时候,我们会召开会议,并且在24小时内把问题反馈给生产部门等等。

再举个栗子:我们有紧急替换的机制,如果销售出去的产品发现了质量问题,我们会第一时间把产品替换掉,想一些补救措施。(实际上这也是对客户负责的一种表现。)

这里我只是简单地说了一下,希望帮你们发散思维,有时间的话,你们可以去看看11.4那节课,有我写的邮件实例。

你还可以把你们公司的优点、产品的优点亮出来,可以是:

价格好、交货及时、产能高、付款灵活度高、服务好、专业度高、做外贸时间长且经验丰富、能及时解答问题等等。

凡事多想一想,灵活一点。

客户虽然说别人的质保期更长,但这也并不意味着他一定不会和你合作,还是有很多可能性的。

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